Cercare sempre di imparare dai migliori è una buona abitudine che non può che aiutarti a crescere più rapidamente, evitare errori e sfruttare il sentiero, tracciato da chi, prima di te, “ci ha sbattuto la testa”.
Le citazioni per me sono una grande fonte di ispirazione, sopratutto quando si tratta di geni del marketing come Steve Jobs, Seth Godin, Philip Kotler, Jeff Bezos, Al Ries, Jack Trout, Claude Hopkins, Jack Welsh, Peter Drucker ecc….
In questo articolo ti parlerò di 10 citazioni che per me sono state grande fonte di ispirazione.
Let’s go!
#1 Il Marketing rende superflua la vendita
Se presa seriamente, questa citazione ti mette nelle condizioni di creare basi solide per la crescita e la prosperità del tuo business. Molto spesso, quando le vendite di un’azienda vanno male, gli imprenditori cercano di forzare la mano sui venditori, motivandoli e facendogli fare corsi di vendita avanzati. Sicuramente questo non può che giovare sulle vendite ma, potrebbe non bastare, infatti, non puoi sperare di avere una rete di “Leo Messi della vendita” e, l’incremento delle vendite sarebbe esiguo rispetto a ciò che, potresti fare lavorando alla base del problema, il marketing.
Hai voglia a far diventare più bravi i tuoi venditori se poi si trovano in un mercato iper competitivo con prodotti scadenti ed un marketing peggiore dei prodotti. In realtà, un prodotto scadente o competitivo, è una diretta conseguenza del marketing. E’ il marketing che dovrebbe pensare il prodotto e non il contrario. Ecco perché è sbagliato concentrarsi sul marketing solo dopo aver messo in piedi l’azienda e creato il prodotto. Ci devi pensare prima!
Devo capire prima se ci sono le condizioni per “potercela fare”, altrimenti meglio cambiare bersaglio e cercare una strada meno in salita per creare un prodotto di successo.
E’ per questo motivo che ho creato il corso “Prima il Marketing”
(qui puoi scaricare gratis il primo modulo del corso >> www.primailmarketing.it/modulo1)
Pensare “dopo” al marketing, equivale a piangere sul latte versato.
Tornando alla rete vendita, se:
- hai un prodotto competitivo
- in un mercato in cui c’è domanda
- con un marketing adeguato (che invoglia i clienti a comprare e non tu a forzare la vendita)
la tua rete vendita potrà fare numeri importanti, perché hai creato delle fondamenta solide. Dopodiché si crea un processo virtuoso concatenato, dove ogni anello rafforza l’altro. Allora tutto ciò che farai dopo, produrrà risultati esponenzialmente superiori.
Per fare una metafora calcistica, avere un buon marketing equivale ad avere una serie di “assist” per la forza vendita che, se ben preparata, saprà trasformare una buona parte di quelle opportunità di business in vendite.
Un buon assist ad esempio, è quando qualcuno ti contatta spontaneamente per avere maggiori info sul tuo prodotto/servizio. E’ un buon assist perché lui, di sua spontanea volontà, magari perché segue le tue newsletter, blog, social ecc… ha maturato l’idea che tu, puoi essere la soluzione ai suoi problemi ed esigenze. Sarà molto più facile vendere ad un contatto simile, rispetto che fermare le persone in aeroporto per affibbiargli una carta di credito…, non trovi?
#2 Oltre al prodotto, crea un’esperienza migliore
Il prezzo, nel marketing, è una leva molto potente. Tuttavia, nella maggior parte dei casi, fare la lotta ai prezzi vuol dire erodere i propri margini e rischiare di uscire fuori dal mercato. Ecco perché, puntare sul valore e su una migliore esperienza del cliente è più intelligente e profittevole. Prendi ad esempi un sito come Booking.com, al di là del fatto che, poco intelligentemente, sono ancora molte le strutture che usano mettere prezzi più bassi su Booking, rispetto al loro sito web. Detto ciò, anche a parità di prezzo, quando si tratta di prenotare un hotel online, su Booking.com 9 volte su 10, hai un’esperienza di acquisto decisamente migliore rispetto ai siti degli hotel. Ecco alcuni motivi:
- Facilità e velocità di prenotazione
- Affidabilità e garanzie
- Offerta più vasta
- Programmi fedeltà (Genius)
Fra le altre cose, la forza di un brand come questo colosso delle prenotazioni online, è che gli utenti non hanno alcun timore ad inserire la loro carta di credito in quel sito, mentre hanno più paura a farlo su siti sconosciuti. Ecco perché, in casi come questi, magari preferisci spendere qualcosa in più per non correre rischi.
Per fare un esempio “off-line”, parliamo delle catene di grande distribuzione di prodotti informatici. Indubbiamente, queste catene, forti della leva sul prezzo per il volume di acquisti che fanno e per gli accordi commerciali che riescono a concludere, hanno la possibilità di fare offerte che i piccoli rivenditori faticano a fare o che, per farle, rischiano di ridurre eccessivamente i loro margini di guadagno.
In cosa possono essere forti i piccoli rivenditori di computer? Una migliore esperienza di acquisto ed assistenza è sicuramente un punto su cui possono fare leva, senza ammazzare il profitto. A volte basta una maggiore attenzione per creare quel valore in più, che va a colmare lacune di competitività sul prezzo. Il rapporto con il cliente, l’assistenza (la pazienza!) ed il supporto possono essere delle armi molto convincenti per farsi preferire, rispetto ad un franchising in cui il commesso magari è ben addestrato, ma non ha un legame così forte con l’azienda come solo un negoziante ed il suo staff possono avere. Normalmente nelle grandi catene il turn over dei commessi è più elevato a differenza del piccolo negoziante che può contare su una maggiore esperienza e preparazione dei suoi addetti.
Un altro esempio è quello delle assicurazioni. Online si trovano sicuramente tariffe decisamente vantaggiose rispetto all’assicuratore tradizionale ma non è minimamente paragonabile la consulenza che ti può offrire un assicuratore carne ed ossa, rispetto al call center dell’assicurazione online di turno. Se così non fosse, le tradizionali assicurazioni avrebbero chiuso i battenti ed esisterebbero solo le online.
Insomma, quando non puoi fare la battaglia sul prezzo – cosa preclusa per lo più alle piccole imprese – devi farla sul valore e su una migliore esperienza (in proposito potrebbe interessarti questo articolo “Vietcong Marketing: perché piccole imprese e professionisti devono fare la guerriglia per battere i grandi”)
#3 Creare una categoria in cui essere i primi
Questa è una delle 22 immutabili leggi del marketing, tratte dall’omonimo libro di Al Ries e Jack Trout ed è quella che reputo fondamentale. Ogni impresa dovrebbe partire con i migliori auspici e le migliori condizioni. Se il mercato in cui decidi di entrare è già affollato di agguerriti concorrenti, ammenoché tu non abbia una innovazione tecnologica davvero dirompente, le possibilità di ottenere risultati deludenti sono molte.
Questa legge mi riporta alla mia carriera agonistica nel Taekwondo, sport da combattimento olimpico che, come nel pugilato, prevede delle categorie di peso. Per me, come per i miei avversari, scegliere la categoria dove si avevano maggiori possibilità di vittoria era vitale. Questo voleva dire, ad esempio, che, se nella categoria -70 kg del campionato nazionale c’era il campione del mondo, magari ti conveniva scendere di peso alla -64 kg piuttosto che salire alla -76 kg per avere più chance di vittoria. Insomma, dovevi fare un sacrificio, in un caso facendo una dieta per perdere peso, nell’altro seguendo un programma di potenziamento e massa muscolare (ricordo atleti che, per evitare lo scontro con il campione di turno della categoria, prima del peso, bevevano 2 litri di acqua per passare alla categoria superiore, piuttosto che farsi 1h di corsa per togliere mezzo chilo e rientrare nella categoria di peso inferiore).
Nel business è lo stesso. Perché farmi del male quando posso scegliere una categoria “vicina” in cui posso diventare il campione con meno sforzo?
Per questo è importante scegliere la categoria (meglio ancora se ne crei una nuova) prima di entrare in un mercato. RedBull è un caso evidente di come, l’aver creato una nuova categoria, quella degli energy drink, le abbia permesso di diventare la prima del suo mercato e, a distanza di anni, nonostante concorrenti come la Coca-Cola (con Burn ed altri brand simili) e Monster, oggi è ancora al primo posto. Cosa sarebbe successo a RedBull se avesse deciso di produrre l’ennesima bevanda gassata a base di cola, arancia o limone?
#4 La semplicità sposta le montagne
Questa è certamente una delle frasi che più mi ha ispirato a creare un progetto come Marketing Semplice. Ho sempre creduto nel valore della semplificazione. Semplice non vuol dire scarso. La semplicità si ottiene lavorando. Quando sei arrivato all’essenziale, quando non c’è più nulla da eliminare, hai raggiunto la semplicità. Semplicità per me è sinonimo di perfezione. Del resto, sono o non sono dispositivi perfetti quelli della Apple?
Se ci pensi, tutti i prodotti Apple, a partire dalla sua strategia, sono basati sul concetto della semplicità. Infatti, Steve Jobs quando rientrò in Apple (dopo essere stato licenziato dall’azienda che lui stesso aveva fondato) l’azienda era sulla via della bancarotta e, la prima cosa che fece, fu ridurre la produzione da 15 a 3 computer. Un vero e proprio processo di semplificazione, non per togliere, ma per aggiungere velocità, qualità e, soprattutto, profitto!
I prodotti stesso della Apple sono fedeli al concetto di semplicità:
- design semplice e minimalista (per questo bellissimo!)
- semplicità di utilizzo (più facile da usare rispetto ai concorrenti)
- semplicità di scelta (pensa a quanto sia difficile scegliere uno smartphone Samsung con tutti i modelli che ha, a differenza di iPhone)
Semplicità vuol dire focalizzarsi su quegli elementi che, da soli, producono un risultato, a parità di sforzo, migliore. Questo vuol dire concentrare tutte le proprie forze sulle cose più importanti.
Tornando al mio passato da atleta di Taekwondo. Semplicità per me voleva dire:
- velocità d’esecuzione
- economia del movimento (più colpi con meno sforzi)
- pulizia d’esecuzione (più tecnica = più precisione ed efficacia)
Se ci pensi, gli atleti, di qualsiasi sport, quando lavorano sulla tecnica, non fanno altro che cercarne la semplificazione massima. Più riescono a semplificare, più diventano veloci, tecnici e resistenti.
Più la traiettoria è lineare, più la tecnica è precisa.
Applicare gli stessi concetti al mondo del business vuol dire puntare ai medesimi risultati, senza mettere KO nessuno, almeno fisicamente. 😀
#5 Tratta la pubblicità come i venditori
La domanda che dovresti farti ogni volta che stai per investire un solo euro in pubblicità dovresti chiederti: servirà per generare delle vendite?
In caso la risposta fosse negativa, evita, soprattutto se hai una piccola impresa con poco budget pubblicitario.
(Se hai molto budget contattami pure, sarò felice di aiutarti ad investire il tuo denaro 😀 )
La seconda provocazione che voglio porti è:
“Pagheresti lo stipendio ad un venditore che non chiude contratti?”
Ovviamente avrai risposto no e, la pubblicità, andrebbe trattata alla stessa maniera. Così facendo, non puoi che assicurarti profitti per ogni azione pubblicitaria che farai. Questo vorrà dire, più pubblicità, più clienti.
Non male.
Spesso, il motivo per cui tante micro e piccole imprese investono in campagne pubblicitarie volte solo a “far vedere il marchio”, è dovuta ad una cattiva interpretazione di ciò che fanno le grandi aziende. Aziende come la Coca-Cola, che hanno una distribuzione capillare in tutto il mondo, possono permettersi di fare delle campagne che semplicemente fanno vedere il loro marchio o raccontano una breve storia. Quando puoi acquistare una lattina di Coca-cola in ogni dove, dal bar al supermercato, al ristorante, al venditore ambulante, quei soldini investiti nel “far vedere il marchio”, aiuteranno ad incrementare le vendite. Cosa ben diversa se hai un capannone nel nord-est Italia. Non puoi usare la stessa strategia. Le piccole imprese devono usare strategie diverse da quelle dei grandi. Senza contare il fatto che, a volte, le grandi imprese gettano nel gabinetto milioni di euro in campagne pubblicitarie senza senso e, in ogni caso, possono permetterselo.
Una micro impresa invece non può permettersi di sprecare neanche un piccolo budget. Ogni euro investito in marketing, per una piccola impresa, vuol dire un passo in più verso un nuovo cliente. Ecco perché, le piccole imprese devono agire com un cecchino:
“Non sparare al primo cespuglio che si muove ma premere il grilletto solo quando si hanno le migliori possibilità di fare centro e portare a casa una vendita”
Per evitare di sperperare il tuo denaro in pubblicità inutili, ricordati sempre la massima di Claude Hopkins, tratta l’advertising come se fosse un venditore.
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