10 LEZIONI DI MARKETING DA GENI ASSOLUTI – parte 2

10 lezioni di marketing geni assoluti - parte 2

Continua il viaggio con le ultime 5 citazioni di marketing di geni assoluti. Le prime 5 le trovi nella parte 1.

Partiamo subito!

#6 Il vantaggio competitivo

citazione marketing jack welch

La citazione del buon vecchio Jack Welsh, uno dei migliori CEO di sempre della General Electric, parla da sola. Una frase di una semplicità assoluta (guarda un po’) ma con una grande verità. A volte sono proprio le grandi verità, quelle più semplici, ad essere date per scontate e quindi non considerate. Fai un po’ mente locale e pensa a tutte quelle aziende che sono nate già fallite, perché si sono buttate in una battaglia contro i mulini a vento. Solo un folle, ad esempio, creerebbe un’altra bibita gassata a base di cola. Questa citazione se vogliamo, è molto legata alla numero 3 (di cui abbiamo parlato nella prima parte di questo articolo), te la ricordo brevemente:

“la questione fondamentale nel marketing è creare una categoria in cui essere primi”

Se uniamo le due cose, otteniamo un mix esplosivo. Quindi evitiamo di entrare in mercati in cui non abbiamo un reale vantaggio competitivo e procuriamocelo, creando di fatto, una nuova categoria. Essere i primi della categoria è il vantaggio più potente che puoi avere.

Creare una nuova categoria non vuol dire per forza reinventare un prodotto. A volte basta solo spostare di poco l’angolazione, per fondare una categoria nuova di zecca con un potenziale assoluto. Il classico esempio è quello della specializzazione. Se ad esempio esistono le bibite energizzanti (RedBull), ma non esistono ancora quelle rilassanti, potrei inventarne una! Restiamo sempre nella categoria delle bibite, ma intercettando una nuova esigenza e creando quindi un nuovo mercato. Dai, diamogli anche un nome a questa bibita rilassante, chiamiamola CamoDrink, la bibita a base di camomilla che ti fa rilassare 😀
Ovviamente si scherza, è giusto un esempio ironico per rendere meglio l’idea.

Chiaramente puoi crearti un vantaggio competitivo anche in categorie già esistenti. L’iPhone ad esempio, grazie alle sue importanti innovazioni e  ed alla forza del brand Apple, ha esercitato un potente vantaggio competitivo nella categoria degli smartphone nel 2007. Se torni indietro di una dozzina di anni, dovrebbero venirti in mente marchi di cellulari oramai ridimensionati, come Nokia, Ericsson, Motorola ecc… Apple, che prima d’ora non aveva mai realizzato un cellulare è entrata in modo dirompente, grazie ad un forte vantaggio competitivo. Insomma, o rivoluzioni un mercato esistente o ne crei uno nuovo, altrimenti niente vantaggio competitivo.

#7 La forza della specializzazione

citazione marketing bruce lee

Può suonare insolita una citazione del grande maestro di arti marziali Bruce Lee ma, in realtà, nasconde un importante insegnamento di marketing. Meglio essere molto forte in una sola cosa che arrangiarsi in tante cose. Puoi ottenere questo risultato solo con la specializzazione e la focalizzazione. Essere degli specialisti vuol dire lavorare su un preciso segmento e comunicarlo in modo deciso in tutti i messaggi di marketing.

E qui ritorna il discorso di: “meglio un social network gestito bene che dieci gestiti male”. Fare meno cose ma farle benissimo è la strada della specializzazione. Più un mercato si fa competitivo, più nascono nuove categorie e quindi specialisti che si occupano esclusivamente di una determinata cosa.

Di norma, se pretendiamo un alto livello qualitativo, preferiamo scegliere uno specialista rispetto a chi fa un po’ di tutto. Pensa ad esempio al medico generico e allo specialista. Se hai un problema particolare, è il medico generico stesso che ti indirizza verso uno specialista.

#8 Il marketing prima della vendita

citazione marketing philip kotler

Pensare al marketing “dopo” è un grave errore, che può minare gravemente le fondamenta del tuo business (per questo ho creato la Guida “Prima il Marketing” che puoi scaricare gratis qui). Molte volte gli imprenditori, presi dall’ispirazione e dalla passione, si buttano a capofitto nella realizzazione di un prodotto e, solo dopo, ingaggiano consulenti marketing ed agenzie di comunicazione per promuoverlo.

Questo perché, si confonde il marketing con la promozione, quando invece non sono la stessa cosa, o meglio, la promozione è una parte del marketing, quella finale, quella dopo che tutti i compitini sono stati fatti per bene. Il prodotto dovrebbe essere realizzato sulla base del marketing e non il contrario. Ecco perché, pensare alla promozione solo dopo aver realizzato il prodotto potrebbe essere troppo tardi, se i presupposti sono sbagliati.

Pensare al marketing prima ti consente di fare scelte migliori ed avere più probabilità di realizzare un prodotto che incontri i desideri del mercato. La cosa più intelligente che puoi fare è studiare prima il mercato, individuare un bisogno o un problema irrisolto e colmarlo con il tuo prodotto o servizio.

Insomma, pensare al marketing dopo, vuol dire “andare alla cieca”.

Il marketing va inteso come un processo, dove ogni fase è concatenata all’altra e, sbagliare una fase o saltarne una, vuol dire compromettere l’intera strategia.

Solo se a monte c’è un buon marketing, possiamo capitalizzare tutto il lavoro che farà la forza vendita che, come dice giustamente Kotler, è un aspetto da non confondere con il marketing.

#9 Il marketing prima del prodotto

citazione marketing seth godin

Questa citazione si riallaccia a quella di Philip Kotler. E’ molto rischioso “presumere” di avere l’idea del secolo se non si fa un riscontro con la realtà e quindi con il mercato. E’ più saggio studiare (o interrogare) il mercato per capire in come servirlo e farlo nel migliore dei modi.

Abbiamo dedicato una intera puntata del podcast Marketing Semplice su “come testare un’idea di business” per tastare un mercato.

Oggi con internet puoi farti un’idea velocemente sul potenziale di un determinato progetto imprenditoriale. Ovviamente il test più veritiero è quello che si scontra con la realtà (e non con i sondaggi), infatti, ancor prima magari di avviare la produzione, puoi fare un test di vendita, senza per forza di cose creare il prodotto.

Questa è una tecnica molto utilizzata dagli infomarketer che, prima di creare prodotti digitali, capiscono il vero potenziale cercando di venderlo con una vera e propria campagna di web marketing. Solo dopo che il test avrà prodotto risultati sufficienti, passeranno alla realizzazione vera e propria.
Pensa quanto sia frustrante lavorare alla realizzazione di un prodotto, finirlo e scoprire solo dopo che si è immesso sul mercato e che si sono fatti investimenti in promozione, che questo prodotto non interessa.

Non è detto che campagne test del genere possano essere fatte solo da chi vende prodotti digitali, ad esempio, anche un tradizionale costruttore potrebbe fare una campanga di test per capire se c’è interesse nella costruzione di un complesso residenziale in una determinata zona. In base ai feedback ed al livello delle richieste, il costruttore avrà un’idea sicuramente più vicina alla realtà di quella che avrebbe “andando a naso”. Insomma, meglio avere dei numeri, anche non attendibili al 100%, piuttosto che muoversi senza nulla.

#10 Il potere persuasivo delle parole

citazione marketing philip duseberry

La citazione #5 di Claude Hopkins (nel precedente articolo) che, in soldoni, dice di trattare la pubblicità come se fosse un venditore, si riallaccia a quella di Dusenberry. Al contrario di ciò che si potrebbe pensare sul potere persuasivo della scrittura rispetto ai nuovi media, la prima è ancora molto potente. Se ci pensi, ogni cosa che poi viene detta in un video o in un messaggio che utilizza strumenti alternativi al testo, tutto ciò che viene detto o fatto vedere viene prima scritto in un copione. Stesso i film, prima di essere girati, necessitano di un copione.

Claude Hopkins, pioniere del direct marketing, nei primi del 900 già era in grado di testare annunci pubblicitari sui quotidiani e riviste. Metteva in competizione annunci diversi per testarne l’efficacia e, capire quale procurasse maggior profitto.

Ancora oggi, anche nelle campagne di web marketing, uno dei principali elementi della pagina web che viene testato è proprio il titolo della pagina (headline). Il titolo, da solo, può determinare un incremento vertiginoso delle vendite. Io ad esempio, in uno dei miei corsi digitali, sono riuscito ad ottenere un +300% di vendite solamente modificando il titolo della pagina di vendita.

La pubblicità su Google è puramente testuale (annunci AdWords).
I post su Facebook sono in gran parte testuali (anche se è meglio sempre associare una immagine)
I Siti web ed i blog sono in gran parte costituiti da testo.

Usare la buona, cara e vecchia parola scritta nel marketing (vedi copywriting) offre una serie di vantaggi:

  • è economica (pensa a quanto costa realizzare un video pubblicitario rispetto alla stesura di un annuncio)
  • è facile da realizzare
  • è più veloce di qualsiasi altro mezzo
  • fare articoli anziché video ti aiuta a salire sui motori di ricerca
  • è versatile (puoi scrivere testo quasi ovunque: Facebook, sito, blog ecc…)
  • è ufficiale (tutte le cose importanti vanno scritte: es preventivi, contratti, atti ecc…

Non sottovalutare il potere della scrittura quindi. Il copywriting è una competenza trasversale, necessaria in qualsiasi forma di comunicazione.

Se ti sei perso la parte 1, dove trovi le prime 5 citazioni, leggi la parte 1>>

The following two tabs change content below.
Consulente e Formatore, autore del libro: “I Segreti del Web Marketing Immobiliare”, (Franco Angeli), aiuta le imprese ad andare online in modo efficace. Tiene corsi di Formazione sul marketing online. Con questo Blog aiuta gli imprenditori a conoscere e ad applicare i vantaggi del web marketing nella propria impresa.

Comments

comments

Lascia un commento