Come smettere di rincorrere i clienti e fare in modo che siano loro a cercare te (la mia storia)

Come smettere di rincorrere i clienti e che siano loro a cercare te

Sono entrato nel mondo lavorativo in qualità di venditore, ero fresco fresco, appena ventenne. Ho avuto la fortuna di iniziare a lavorare quando un “dominio” richiamava alla mente fatti di storia piuttosto che l’indirizzo internet di un sito web.

E’ stata una fortuna perché mi ha permesso di vedere il “grande salto” e quanto sia meno faticoso e meno costoso oggi comunicare e trovare nuovi clienti grazie al web, mentre prima si faceva una fatica immane e più avanti capirai perché…

Come ti dicevo mi occupavo di vendite e, di preciso, vendevo (o tentavo di vendere) spazi pubblicitari su elenchi telefonici. Ero un perfetto sconosciuto, non avevo un blog, non avevo una newsletter e Mark Zuckerberg (l’ideatore di Facebook) faceva ancora le scuole medie mentre Google, sarebbe nato solo due anni più tardi, giusto per farti un quadro generale del contesto storico.

Pensandoci, non ci rendiamo conto della grande rivoluzione che internet ha portato nelle nostre vite, nei rapporti sociali, negli acquisti e nella vita di tutti i giorni.

  • Quand’è l’ultima volta che hai cercato un numero sull’elenco telefonico?
  • Quand’è l’ultima volta che hai usato il tuttocittà per raggiungere una destinazione?
  • Quand’è l’ultima volta che hai cercato un hotel sulle pagine gialle?
  • Quand’è l’ultima volta che hai acquistato un biglietto aereo in agenzia?

Tornando alla mia esperienza lavorativa, le uniche “armi di marketing” che avevo a disposizione erano:

  1. telefono (fisso)
  2. elenco telefonico
  3. pagine gialle

La mia routine lavorativa consisteva nel pianificare “le zone” che avrei coperto durante la settimana per batterle a tappeto con il porta a porta, magari riuscendo a prendere qualche appuntamento grazie ad un contatto preso dalle pagine gialle (dopo ottantordici telefonate). Fortunatamente vendevo alle aziende e, a quei tempi, devo dire che 8 volte su 10 venivo accolto ed ascoltato (anche se “2 schiaffoni” su 10, fanno sempre male). Ma farsi ascoltare non vuol dire vendere, infatti, riuscivo a concludere solo una piccola parte di quegli appuntamenti in vendite e, nella maggior parte dei casi, dovevo “ripassare” più e più volte per chiudere un contratto di qualche centinaio di mila lire…

Senza contare che, spesso mi rendevo conto di piombare nelle aziende nei momenti meno opportuni ma che, per delicatezza ed educazione venivo comunque ricevuto anche se dovevo aspettare – a volte anche ore – prima di poter parlare con il titolare dell’attività.

Mi sono bevuto tutte le scuse possibili ed immaginabili:

  • Ripassa fra 6 mesi
  • L’anno prossimo facciamo il contratto, promesso
  • Il titolare non c’è (era lui)
  • E’ morta nonna
  • E’ morto il gatto
  • E’ morto il cane
  • Il criceto ha mal di gola
  • C’è la crisi
  • Chiamami e prendiamo un appuntamento (tu tu tu tu….)
  • Interessante, ti richiamo io (si come no)
  • Devo parlarne con i miei soci (era una ditta individuale)
  • Ok facciamo il contratto (tanto non ti pago)

E così sono andato avanti per anni e, per chiudere dei contratti dovevo farmi “un mazzo così”.

Dalla carta al web

Qualche anno più tardi, fine 2000, mi si presenta l’opportunità, sulla scia della ”new economy”, di lavorare come commerciale per una Web Agency. Fantastico pensai, finalmente venderò qualcosa che tutti vorranno, qualcosa che “è il futuro” e sarà molto più semplice vendere la realizzazione di un sito web piuttosto che degli spazi pubblicitari su elenchi telefonici.

In parte era vero, in quegli anni internet era la novità e le persone ti ascoltavano con molto interesse, tuttavia, i problemi erano gli stessi. “Bussare all porte” delle persone non ti metteva in una posizione di vantaggio, anzi, e dovevi sempre essere tu a rincorrere e “convincere”.

L’esperienza del telemarketing a freddo

Allora pensai: “bene! Lavorerò solo su appuntamento!” E, mi venne l’idea di contattare uno di quei call center che offrono servizi di telemarketing outbound alle aziende, ovvero, tu gli dai la lista, loro chiamano tutti cercando di prendere, anzi “strappare”, un appuntamento. Risultati? 1000 aziende chiamate, una decina di appuntamenti, qualche migliaio di euro in meno nelle tasche dell’azienda e zero contratti, questo fu il risultato.

Però non mi diedi per vinto e pensai che, se avessi trovato un metodo più economico per fare lo stesso lavoro e, soprattutto, fare un lavoro qualitativamente migliore, dove gli appuntamenti venivano concordati e non strappati, allora poteva essere la strada giusta, così feci assumere in azienda una collaboratrice che facesse per me le telefonate (cosiddette “a freddo”) e fissasse per me gli appuntamenti.

Non mi sembrava vero, per la prima volta, quando entravo in un’azienda era perché dall’altra parte c’era qualcuno che, prima di tutto sapeva almeno come mi chiamassi e cosa facessi e, cosa non da meno, avesse dimostrato un minimo di interesse per ciò che facevo avendomi concesso l’ambito appuntamento.

Questa cosa mi dava sollievo perché non dovevo più prendere “porte in faccia” né dal vivo, né al telefono perché c’era qualcuno che lo faceva per me.

Devo ammettere che così, lavorare, era decisamente meno stressante e frustrante di quando facevo “porta a porta” tutto il giorno. C’è da dire però, che il porta a porta per me è stato una grande scuola, che di natura sono un timido infatti, inizialmente, entrare in un negozio e presentarmi ad uno sconosciuto era terrificante ma siccome sono anche un testa dura, sono andato avanti per 4 anni a prendere porte in faccia e calci nel sedere. Sono stati proprio tutte quelle porte in faccia e calci nel sedere a spingermi a cercare un sistema meno faticoso e stressante per portare a casa clienti.

La rivoluzione di Google AdWords

Tornando al lavoro di venditore di “siti web”, dopo qualche anno, inizio a vedere che su Google ci sono degli annunci pubblicitari, approfondisco e vengo a conoscenza del fatto che è una pubblicità che può fare chiunque con qualsiasi budget, allora mi si accende la lampadina ed inizio a sperimentare quello che oggi è una realtà consolidata: la pubblicità pay per click su Google AdWords.

Questo è stato un ulteriore passo avanti perché, non ero più io ad “alzare la cornetta” e partire da quella situazione di svantaggio che ti mette nella condizione di comunicare al cliente questo messaggio:

“io ho bisogno di te”

Mentre nel caso di Google, sarebbero state le persone a cercare i miei servizi e contattarmi!

Fantastico, la cosa funzionava, iniziai a prendere commesse in tutta Italia, tuttavia, il processo richiedeva ancora una mole di lavoro considerevole, infatti, decisi di ridurre il numero di telefonate “ a freddo” verso perfetti sconosciuti e convertii la risorsa che si occupava di telemarketing outbound (chiamate in uscita), nella risorsa che si sarebbe occupata di richiamare i clienti che chiedevano preventivi, e fare sostanzialmente il lavoro di commerciale, totalmente al telefono. Quindi arrivava una richiesta di preventivo, la mia collaboratrice ricontattava il cliente, approfondiva le sue esigenze e poi inviava un preventivo, mentre io mi occupavo dei clienti più importanti e di quelli che non erano troppo lontani e che avrei quindi visitato di persona e, oltretutto, avevo più tempo per dedicarmi allo studio di strategie e tecniche di marketing.

Anche in questo caso c’era stato un salto di qualità:

  • non dovevo fare più chiamate a freddo
  • in molti casi non dovevo neanche fare più i preventivi
  • acquisivo clienti al di fuori del mio territorio
  • avevo più tempo per dedicarmi al marketing

Il gioco a cui volevo giocare…

Tuttavia, non ero ancora soddisfatto e, alla fine, anche se le aziende ti contattavano loro tramite ricerche su Google, eri sempre uno fra i tanti a cui chiedevano un preventivo, motivo per cui, la maggior parte dei preventivi non veniva trasformata in un contratto.

Questa per me era una grande frustrazione. Dover lavorare su cose che, nella maggior parte dei casi, non avrebbero prodotto frutti. Tempo, telefonate, soldi e benzina sprecati, per aziende che non ti avrebbero dato mai un centesimo.

Allora mi chiesi, come posso fare, per spingere le persone a conoscermi, apprezzarmi e a contattarmi non per chiedere un preventivo ma per “fargli il servizio”.

Ecco, “fargli il servizio” potrebbe far pensare a qualcosa di negativo, in realtà, quello che intendo dire è che, il mio desiderio – e credo di non essere l’unico ad avere questo tipo di desiderio – era quello di poter investire del tempo solo con le persone che hanno un’altissima probabilità di trasformarsi in clienti, evitando come la peste quelli che ti fanno solo lavorare a vuoto.

Lavorare a vuoto è la cosa che odio di più in assoluto e, la maggior parte del lavoro che un venditore medio fa, è lavorare a vuoto. Fare 10 appuntamenti per chiudere 1/2 contratti, fare 100 telefonate per chiudere 5/10 appuntamenti. Come vedi, la maggior parte del tempo è passare al setaccio decine di appuntamenti e centinaia di telefonate, cosa che a me, proprio non piace.

Non è il gioco a cui volevo giocare e infatti, non ci gioco più, da tempo.

Il gioco a cui volevo giocare era questo:

  • fare in modo che fossero i clienti prima ad apprezzarmi e poi a contattarmi
  • selezionare con estrema cura anche solo se accettare di fare un appuntamento telefonico
  • selezionare gli appuntamenti con precisione chirurgica (difficilmente mi sposto dal mio ufficio, devono darmi davvero una buona ragione)
  • chiudere la maggior parte dei contratti con le persone con cui investo il mio tempo

Per raggiungere questo obiettivo, la prima cosa che ho fatto è percorrere la strada della “specializzazione”, lavorando su un settore specifico, dopodiché ho iniziato a percorrere la strada del marketing dei contenuti e dell’email marketing. Queste 3 cose insieme, hanno creato un potente mix che mi ha permesso di giocare allo sport a cui gioco oggi:

“sono i clienti a cercarmi e non il contrario”

Ti piacerebbe se approfondissi nei dettagli quest’ultima parte e ti parlassi della strada della specializzazione, del content marketing e dell’email marketing? In caso lascia il tuo commento qui sotto, se il volere dei lettori di Marketing Semplice sarà gridato a gran voce, articolo di approfondimento sarà!

Nel frattempo però, non voglio lasciarti a mani vuote e voglio regalarti 4 webinar in cui ti parlo di una semplice strategia per attirare clienti in modo costante e duraturo >> Registrati Gratis per accedere ai 4 Webinar

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Consulente e Formatore, autore del libro: “I Segreti del Web Marketing Immobiliare”, (Franco Angeli), aiuta le imprese ad andare online in modo efficace. Tiene corsi di Formazione sul marketing online. Con questo Blog aiuta gli imprenditori a conoscere e ad applicare i vantaggi del web marketing nella propria impresa.

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