{"id":484,"date":"2016-07-02T16:49:55","date_gmt":"2016-07-02T14:49:55","guid":{"rendered":"http:\/\/www.marketingsemplice.it\/blog\/?p=484"},"modified":"2019-08-13T16:09:29","modified_gmt":"2019-08-13T14:09:29","slug":"come-smettere-di-rincorrere-i-clienti-e-fare-in-modo-che-siano-loro-a-cercare-te-la-mia-storia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.marketingsemplice.it\/blog\/come-smettere-di-rincorrere-i-clienti-e-fare-in-modo-che-siano-loro-a-cercare-te-la-mia-storia\/","title":{"rendered":"Come smettere di rincorrere i clienti e fare in modo che siano loro a cercare te (la mia storia)"},"content":{"rendered":"<p><a href=\"http:\/\/www.marketingsemplice.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/07\/post_clienticercanote.png\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\"aligncenter wp-image-492 size-full\" src=\"http:\/\/www.marketingsemplice.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/07\/post_clienticercanote.png\" alt=\"Come smettere di rincorrere i clienti e che siano loro a cercare te\" width=\"750\" height=\"550\" srcset=\"https:\/\/www.marketingsemplice.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/07\/post_clienticercanote.png 750w, https:\/\/www.marketingsemplice.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/07\/post_clienticercanote-300x220.png 300w, https:\/\/www.marketingsemplice.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/07\/post_clienticercanote-1x1.png 1w\" sizes=\"(max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><\/a><\/p>\n<p>Sono entrato nel mondo lavorativo in qualit\u00e0 di <strong>venditore<\/strong>, ero fresco fresco, appena ventenne. Ho avuto la fortuna di iniziare a lavorare quando un \u201cdominio\u201d richiamava alla mente fatti di storia piuttosto che l\u2019indirizzo <strong>internet<\/strong> di un sito web.<\/p>\n<p>E\u2019 stata una fortuna perch\u00e9 mi ha permesso di vedere il \u201cgrande salto\u201d e quanto sia meno faticoso e meno costoso oggi comunicare e <strong>trovare nuovi clienti<\/strong> grazie al web, mentre prima si faceva una fatica immane e pi\u00f9 avanti capirai perch\u00e9&#8230;<!--more--><\/p>\n<p>Come ti dicevo mi occupavo di vendite e, di preciso, vendevo (o tentavo di vendere) spazi pubblicitari su elenchi telefonici. Ero un perfetto sconosciuto, non avevo un blog, non avevo una newsletter e Mark Zuckerberg (l\u2019ideatore di <strong>Facebook<\/strong>) faceva ancora le scuole medie mentre <strong>Google<\/strong>, sarebbe nato solo due anni pi\u00f9 tardi, giusto per farti un quadro generale del contesto storico.<\/p>\n<p>Pensandoci, non ci rendiamo conto della grande rivoluzione che internet ha portato nelle nostre vite, nei rapporti sociali, negli acquisti e nella vita di tutti i giorni.<\/p>\n<ul>\n<li>Quand\u2019\u00e8 l\u2019ultima volta che hai cercato un numero sull\u2019elenco telefonico?<\/li>\n<li>Quand\u2019\u00e8 l\u2019ultima volta che hai usato il tuttocitt\u00e0 per raggiungere una destinazione?<\/li>\n<li>Quand\u2019\u00e8 l\u2019ultima volta che hai cercato un hotel sulle pagine gialle?<\/li>\n<li>Quand\u2019\u00e8 l\u2019ultima volta che hai acquistato un biglietto aereo in agenzia?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Tornando alla mia esperienza lavorativa, le uniche \u201carmi di marketing\u201d che avevo a disposizione erano:<\/p>\n<ol>\n<li>telefono (fisso)<\/li>\n<li>elenco telefonico<\/li>\n<li>pagine gialle<\/li>\n<\/ol>\n<p>La mia routine lavorativa consisteva nel pianificare \u201cle zone\u201d che avrei coperto durante la settimana per batterle a tappeto con il porta a porta, magari riuscendo a prendere qualche appuntamento grazie ad un contatto preso dalle pagine gialle (dopo ottantordici telefonate). Fortunatamente vendevo alle aziende e, a quei tempi, devo dire che 8 volte su 10 venivo accolto ed ascoltato (anche se \u201c2 schiaffoni\u201d su 10, fanno sempre male). Ma farsi ascoltare non vuol dire vendere, infatti, riuscivo a concludere solo una piccola parte di quegli appuntamenti in vendite e, nella maggior parte dei casi, dovevo \u201cripassare\u201d pi\u00f9 e pi\u00f9 volte per chiudere un contratto di qualche centinaio di mila lire\u2026<\/p>\n<p>Senza contare che, spesso mi rendevo conto di piombare nelle aziende nei momenti meno opportuni ma che, per delicatezza ed educazione venivo comunque ricevuto anche se dovevo aspettare &#8211; a volte anche ore &#8211; prima di poter parlare con il titolare dell\u2019attivit\u00e0.<\/p>\n<p>Mi sono bevuto tutte le scuse possibili ed immaginabili:<\/p>\n<ul>\n<li>Ripassa fra 6 mesi<\/li>\n<li>L\u2019anno prossimo facciamo il contratto, promesso<\/li>\n<li>Il titolare non c\u2019\u00e8 (era lui)<\/li>\n<li>E\u2019 morta nonna<\/li>\n<li>E\u2019 morto il gatto<\/li>\n<li>E\u2019 morto il cane<\/li>\n<li>Il criceto ha mal di gola<\/li>\n<li>C\u2019\u00e8 la crisi<\/li>\n<li>Chiamami e prendiamo un appuntamento (tu tu tu tu\u2026.)<\/li>\n<li>Interessante, ti richiamo io (si come no)<\/li>\n<li>Devo parlarne con i miei soci (era una ditta individuale)<\/li>\n<li>Ok facciamo il contratto (tanto non ti pago)<\/li>\n<\/ul>\n<p>E cos\u00ec sono andato avanti per anni e, per chiudere dei contratti dovevo farmi \u201cun mazzo cos\u00ec\u201d.<\/p>\n<h2>Dalla carta al web<\/h2>\n<p>Qualche anno pi\u00f9 tardi, fine 2000, mi si presenta l\u2019opportunit\u00e0, sulla scia della \u201dnew economy\u201d, di lavorare come commerciale per una Web Agency. Fantastico pensai, finalmente vender\u00f2 qualcosa che tutti vorranno, qualcosa che \u201c\u00e8 il futuro\u201d e sar\u00e0 molto pi\u00f9 semplice vendere la realizzazione di un sito web piuttosto che degli spazi pubblicitari su elenchi telefonici.<\/p>\n<p>In parte era vero, in quegli anni internet era la novit\u00e0 e le persone ti ascoltavano con molto interesse, tuttavia, i problemi erano gli stessi. \u201cBussare all porte\u201d delle persone non ti metteva in una posizione di vantaggio, anzi, e dovevi sempre essere tu a rincorrere e \u201cconvincere\u201d.<\/p>\n<h2>L&#8217;esperienza del telemarketing a freddo<\/h2>\n<p>Allora pensai: \u201cbene! Lavorer\u00f2 solo su appuntamento!\u201d E, mi venne l\u2019idea di contattare uno di quei call center che offrono servizi di telemarketing outbound alle aziende, ovvero, tu gli dai la lista, loro chiamano tutti cercando di prendere, anzi \u201cstrappare\u201d, un appuntamento. Risultati? 1000 aziende chiamate, una decina di appuntamenti, qualche migliaio di euro in meno nelle tasche dell\u2019azienda e zero contratti, questo fu il risultato.<\/p>\n<p>Per\u00f2 non mi diedi per vinto e pensai che, se avessi trovato un metodo pi\u00f9 economico per fare lo stesso lavoro e, soprattutto, fare un lavoro qualitativamente migliore, dove gli appuntamenti venivano concordati e non strappati, allora poteva essere la strada giusta, cos\u00ec feci assumere in azienda una collaboratrice che facesse per me le telefonate (cosiddette \u201ca freddo\u201d) e fissasse per me gli appuntamenti.<\/p>\n<p>Non mi sembrava vero, per la prima volta, quando entravo in un\u2019azienda era perch\u00e9 dall\u2019altra parte c\u2019era qualcuno che, prima di tutto sapeva almeno come mi chiamassi e cosa facessi e, cosa non da meno, avesse dimostrato un minimo di interesse per ci\u00f2 che facevo avendomi concesso l\u2019ambito appuntamento.<\/p>\n<p>Questa cosa mi dava sollievo perch\u00e9 non dovevo pi\u00f9 prendere \u201cporte in faccia\u201d n\u00e9 dal vivo, n\u00e9 al telefono perch\u00e9 c\u2019era qualcuno che lo faceva per me.<\/p>\n<p>Devo ammettere che cos\u00ec, lavorare, era decisamente meno stressante e frustrante di quando facevo \u201c<strong>porta a porta<\/strong>\u201d tutto il giorno. C&#8217;\u00e8 da dire per\u00f2, che il porta a porta per me \u00e8 stato una grande scuola, che di natura sono un timido infatti, inizialmente, entrare in un negozio e presentarmi ad uno sconosciuto era terrificante ma siccome sono anche un testa dura, sono andato avanti per 4 anni a prendere porte in faccia e calci nel sedere. Sono stati proprio tutte quelle porte in faccia e calci nel sedere a spingermi a cercare un sistema meno faticoso e stressante per portare a casa clienti.<\/p>\n<h2>La rivoluzione di Google AdWords<\/h2>\n<p>Tornando al lavoro di venditore di \u201csiti web\u201d, dopo qualche anno, inizio a vedere che su Google ci sono degli annunci pubblicitari, approfondisco e vengo a conoscenza del fatto che \u00e8 una pubblicit\u00e0 che pu\u00f2 fare chiunque con qualsiasi budget, allora mi si accende la lampadina ed inizio a sperimentare quello che oggi \u00e8 una realt\u00e0 consolidata: la pubblicit\u00e0 pay per click su Google AdWords.<\/p>\n<p>Questo \u00e8 stato un ulteriore passo avanti perch\u00e9, non ero pi\u00f9 io ad \u201calzare la cornetta\u201d e partire da quella situazione di svantaggio che ti mette nella condizione di comunicare al cliente questo messaggio:<\/p>\n<blockquote><p>\u201cio ho bisogno di te\u201d<\/p><\/blockquote>\n<p>Mentre nel caso di Google, sarebbero state le persone a cercare i miei servizi e contattarmi!<\/p>\n<p>Fantastico, la cosa funzionava, iniziai a prendere commesse in tutta Italia, tuttavia, il processo richiedeva ancora una mole di lavoro considerevole, infatti, decisi di ridurre il numero di telefonate \u201c a freddo\u201d verso perfetti sconosciuti e convertii la risorsa che si occupava di telemarketing outbound (chiamate in uscita), nella risorsa che si sarebbe occupata di richiamare i clienti che chiedevano preventivi, e fare sostanzialmente il lavoro di commerciale, totalmente al telefono. Quindi arrivava una richiesta di preventivo, la mia collaboratrice ricontattava il cliente, approfondiva le sue esigenze e poi inviava un preventivo, mentre io mi occupavo dei clienti pi\u00f9 importanti e di quelli che non erano troppo lontani e che avrei quindi visitato di persona e, oltretutto, avevo pi\u00f9 tempo per dedicarmi allo studio di strategie e tecniche di marketing.<\/p>\n<p>Anche in questo caso c\u2019era stato un salto di qualit\u00e0:<\/p>\n<ul>\n<li>non dovevo fare pi\u00f9 chiamate a freddo<\/li>\n<li>in molti casi non dovevo neanche fare pi\u00f9 i preventivi<\/li>\n<li>acquisivo clienti al di fuori del mio territorio<\/li>\n<li>avevo pi\u00f9 tempo per dedicarmi al marketing<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Il gioco a cui volevo giocare&#8230;<\/h2>\n<p>Tuttavia, non ero ancora soddisfatto e, alla fine, anche se le aziende ti contattavano loro tramite ricerche su Google, eri sempre uno fra i tanti a cui chiedevano un preventivo, motivo per cui, la maggior parte dei preventivi non veniva trasformata in un contratto.<\/p>\n<p>Questa per me era una grande frustrazione. Dover lavorare su cose che, nella maggior parte dei casi, non avrebbero prodotto frutti. Tempo, telefonate, soldi e benzina sprecati, per aziende che non ti avrebbero dato mai un centesimo.<\/p>\n<p>Allora mi chiesi, come posso fare, per spingere le persone a conoscermi, apprezzarmi e a contattarmi non per chiedere un preventivo ma per \u201cfargli il servizio\u201d.<\/p>\n<p>Ecco, \u201cfargli il servizio\u201d potrebbe far pensare a qualcosa di negativo, in realt\u00e0, quello che intendo dire \u00e8 che, il mio desiderio &#8211; e credo di non essere l\u2019unico ad avere questo tipo di desiderio &#8211; era quello di poter investire del tempo solo con le persone che hanno un\u2019altissima probabilit\u00e0 di trasformarsi in clienti, evitando come la peste quelli che ti fanno solo lavorare a vuoto.<\/p>\n<p>Lavorare a vuoto \u00e8 la cosa che odio di pi\u00f9 in assoluto e, la maggior parte del lavoro che un venditore medio fa, \u00e8 lavorare a vuoto. Fare 10 appuntamenti per chiudere 1\/2 contratti, fare 100 telefonate per chiudere 5\/10 appuntamenti. Come vedi, la maggior parte del tempo \u00e8 passare al setaccio decine di appuntamenti e centinaia di telefonate, cosa che a me, proprio non piace.<\/p>\n<p>Non \u00e8 il gioco a cui volevo giocare e infatti, non ci gioco pi\u00f9, da tempo.<\/p>\n<p>Il gioco a cui volevo giocare era questo:<\/p>\n<ul>\n<li>fare in modo che fossero&nbsp;i clienti prima ad apprezzarmi e poi a contattarmi<\/li>\n<li>selezionare con estrema cura anche solo se accettare di fare un appuntamento telefonico<\/li>\n<li>selezionare gli appuntamenti con precisione chirurgica (difficilmente mi sposto dal mio ufficio, devono darmi davvero una buona ragione)<\/li>\n<li>chiudere la maggior parte dei contratti con le persone con cui investo il mio tempo<\/li>\n<\/ul>\n<p>Per raggiungere questo obiettivo, la prima cosa che ho fatto \u00e8 percorrere la strada della \u201cspecializzazione\u201d, lavorando su un settore specifico, dopodich\u00e9 ho iniziato a percorrere la strada del marketing dei contenuti e dell\u2019email marketing. Queste 3 cose insieme, hanno creato un potente mix che mi ha permesso di giocare allo sport a cui gioco oggi:<\/p>\n<blockquote><p><em><strong>&#8220;sono i clienti a cercarmi e non il contrario&#8221;<\/strong><\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>Ti piacerebbe se approfondissi nei dettagli quest\u2019ultima parte e ti parlassi della strada della specializzazione, del content marketing e dell\u2019email marketing? In caso lascia il tuo commento qui sotto, se il volere dei lettori di Marketing Semplice sar\u00e0 gridato a gran voce, articolo di approfondimento sar\u00e0!<\/p>\n<p>Nel frattempo per\u00f2, non voglio lasciarti a mani vuote e voglio <strong>regalarti 4 webinar<\/strong> in cui ti parlo di una semplice strategia per attirare clienti in modo costante e duraturo <a href=\"https:\/\/www.marketingclienti.it\/4video\/?utm_source=MarketingSemplice.it&amp;utm_medium=Blog&amp;utm_content=BlogPostMS2lug16&amp;utm_campaign=MC-funnel-blogMS\">&gt;&gt; Registrati Gratis per accedere ai 4 Webinar<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Sono entrato nel mondo lavorativo in qualit\u00e0 di venditore, ero fresco fresco, appena ventenne. Ho avuto la fortuna di iniziare a lavorare quando un \u201cdominio\u201d richiamava alla mente fatti di storia piuttosto che l\u2019indirizzo internet di un sito web. 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