{"id":458,"date":"2016-06-18T12:03:45","date_gmt":"2016-06-18T10:03:45","guid":{"rendered":"http:\/\/www.marketingsemplice.it\/blog\/?p=458"},"modified":"2019-08-13T16:10:49","modified_gmt":"2019-08-13T14:10:49","slug":"come-creare-un-esercito-di-clienti-che-non-vede-lora-di-comprare-da-te","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.marketingsemplice.it\/blog\/come-creare-un-esercito-di-clienti-che-non-vede-lora-di-comprare-da-te\/","title":{"rendered":"Come creare un Esercito di Clienti che non vede l&#8217;ora di Comprare da Te"},"content":{"rendered":"<p><a href=\"http:\/\/www.marketingsemplice.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/06\/post_oversubscribed1.png\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\"aligncenter wp-image-464 size-full\" src=\"http:\/\/www.marketingsemplice.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/06\/post_oversubscribed1.png\" alt=\"Come ottenere la fila di clienti\" width=\"760\" height=\"507\" srcset=\"https:\/\/www.marketingsemplice.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/06\/post_oversubscribed1.png 760w, https:\/\/www.marketingsemplice.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/06\/post_oversubscribed1-300x200.png 300w, https:\/\/www.marketingsemplice.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/06\/post_oversubscribed1-1x1.png 1w\" sizes=\"(max-width: 760px) 100vw, 760px\" \/><\/a><br \/>\nDi recente ho letto un libro che mi ha particolarmente colpito per due principali motivi:<\/p>\n<p>1) l\u2019efficacia delle strategie illustrate (e documentate)<br \/>\n2) la semplicit\u00e0 con cui si possono mettere in pratica le strategie divulgate<\/p>\n<p>Il libro quindi \u00e8 perfettamente in linea con la filosofia \u201cMarketing Semplice\u201d, ovvero, mettere in pratica quelle strategie che non richiedono grandi capacit\u00e0 tecniche (semplici) ma allo stesso tempo sono estremamente efficaci e produttive.<\/p>\n<p>Per questo ho deciso di riportare in questo articolo alcuni insegnamenti del libro \u201cOversubscribed\u201d di Daniel Priestley, un personaggio davvero interessante che, all\u2019et\u00e0 di 25 anni, fatturava gi\u00e0 10 milioni di dollari l\u2019anno.<\/p>\n<p>Nello specifico in questo articolo condivider\u00f2 con te 6 lezioni che ho imparato leggendo questo libro (purtroppo solo in inglese):<!--more--><\/p>\n<ul>\n<li>Perch\u00e9 devi creare pi\u00f9 domanda di quella che puoi soddisfare<\/li>\n<li>Perch\u00e9 la gente compra quello che gli altri comprano<\/li>\n<li>I 4 motivi per cui si acquista un Rolex (non sono quelle che pensi)<\/li>\n<li>Perch\u00e9 il cervello umano non \u00e8 in grado di distinguere online da offline e come puoi sfruttare questa cosa a tuo vantaggio<br \/>\n<em>(+&nbsp;la regola delle 7 ore per conquistare clienti)<\/em><\/li>\n<li>Perch\u00e9 qualsiasi business oggi dipende dal rapporto che ha con la tecnologia e con il mobile<\/li>\n<li>Come aumentare vertigionsamente il tuo fatturato ragionando per campagne (Campaign Driven Enterprise)<\/li>\n<\/ul>\n<h2>1) Creare pi\u00f9 domanda di quella che puoi soddisfare<\/h2>\n<p>Normalmente sono le aziende che combattono per strappare un cliente alla concorrenza. Questa \u00e8 la normalit\u00e0 ed \u00e8 anche la ricetta per risultati mediocri. Tuttavia, c\u2019\u00e8 ad esempio un\u2019azienda che, ogni volta che lancia un nuovo prodotto si verificano queste 3 cose:<\/p>\n<ul>\n<li>tv e giornali ne parlano<\/li>\n<li>i clienti passano la notte davanti al negozio per paura di non trovare pi\u00f9 il prodotto, creando di fatto delle code impressionanti<\/li>\n<li>i clienti sono disposti a pagare prezzi \u201cpremium\u201d anche 10 volte pi\u00f9 alti, pur di avere il prodotto fregiato di \u201cquel\u201d marchio<\/li>\n<\/ul>\n<p>Probabilmente avrai gi\u00e0 capito di chi sto parlando, di Apple.<br \/>\nNon dico niente di nuovo se affermo che il marketing della apple \u00e8, per usare un termine molto caro alla mela morsicata, sorprendente.<\/p>\n<p>Non \u00e8 un caso se, ogni volta che Apple annuncia l\u2019uscita o la nuova versione di un prodotto, non ci sono mai abbastanza \u201cpezzi\u201d, e bisogna aspettare per poterlo comprare.<\/p>\n<p>Ripeto.<\/p>\n<p>Bisogna aspettare per poterlo comprare.<\/p>\n<p>Non \u00e8 che in Apple non siano capaci di fare i conti o di fare una previsione pi\u00f9 vicina alla realt\u00e0 di quanti prodotti distribuire per soddisfare interamente la domanda. Il punto \u00e8 proprio questo: lo fanno appositamente.<\/p>\n<p>Loro vogliono che una parte dei clienti \u201cresti fuori\u201d e che quindi la domanda non venga mai pienamente soddisfatta nella fase di lancio. Lo fanno per creare l\u2019effetto \u201cfila fuori dalla porta\u201d.<\/p>\n<p>Apple non \u00e8 l\u2019unica ad usare questa strategia. Mi viene in mente ad esempio un altro prodotto tecnologico di grande successo come la Playstation ma, questa strategia non \u00e8 valida solo per prodotti tecnologici. E\u2019 quello che ha fatto per decine di anni la Mattel con uno dei suoi prodotti di maggior successo, la Barbie.<\/p>\n<p>Nel libro \u201cle 22 immutabili leggi del marketing\u201d, gli autori descrivono questo principio con la legge dell\u2019accelerazione e del caso studio della Barbie, uno dei prodotti pi\u00f9 longevi della storia. Cito direttamente dal libro:<\/p>\n<p>\u201cLasciate perdere le mode passeggere e quando si presentano cercate di smorzarle. Una soluzione per garantire che la domanda del vostro prodotto si mantenga nel lungo termine e\u2019 quella di non soddisfarla mai del tutto. La cosa migliore e pi\u00f9 redditizia nel marketing e\u2019 cavalcare una tendenza a lungo termine\u201d<\/p>\n<h2>2) La gente non compra quello che gli altri vendono, la gente compra quello che gli altri comprano<\/h2>\n<p>Ci sono aziende che fanno di tutto pur di conquistare un cliente: sconti, dilazioni di pagamento, personalizzazioni, assistenza fuori dagli orari di lavoro ecc\u2026 Mentre ci sono aziende che non fanno sconti, dilazioni di pagamento, personalizzazioni e non offrono assistenza al di fuori dei giorni lavorativi. Non ti meraviglierai se ti dico che, i primi hanno meno clienti dei secondi. Come fanno allora quelle aziende che riescono a vendere a prezzi pi\u00f9 alti, senza sconti e senza dover dire \u201csi\u201d ad ogni richiesta del cliente? Hanno qualcosa di speciale da offrire, qualcosa che \u201ctutti vogliono\u201d. Ha poca importanza se quel prodotto sia veramente speciale, l\u2019importante \u00e8 che tutti lo vogliano ed \u00e8 questo che crea \u201cla coda fuori dal negozio\u201d. In realt\u00e0, si tratta di uno dei principi persuasivi pi\u00f9 potenti, stiamo parlando del principio di riprova sociale che Robert Cialdini descrive cos\u00ec:<\/p>\n<blockquote><p>\u201cUno dei mezzi che usiamo per decidere cos\u2019e\u0300 giusto e\u0300 cercar di scoprire che cosa gli altri considerano giusto\u201d<\/p><\/blockquote>\n<p>Un esempio?<\/p>\n<p>Immagina questa situazione: ti trovi in una citt\u00e0 che non conosci e devi mangiare. Davanti a te hai due ristoranti, uno pieno di gente, l\u2019altro vuoto. In quale dei due entri?<\/p>\n<p>Per istinto sei portato ad entrare nel ristorante pieno, \u201cfidandoti\u201d della scelta gi\u00e0 fatta dalla maggioranza delle persone. Questo non perch\u00e9 tu sia stupido o la gente sia boccalona, \u00e8 un comportamento automatico del nostro cervello, in realt\u00e0 parliamo di una determinata parte chiamata \u201cold brain\u201d. Pensa all\u2019uomo primitivo e a quanto fosse utile questo meccanismo, tanto da salvare la vita ad esempio in una situazione di pericolo: se tutti scappano verso una direzione, evidentemente c\u2019\u00e8 un pericolo che li sta rincorrendo, magari una belva feroce che voleva farsi uno \u201cspiedino primitivo\u201d.<\/p>\n<p>Ecco perch\u00e9 \u00e8 cos\u00ec importante fare in modo che davanti al tuo negozio ci sia la fila, per innescare quel meccanismo che porter\u00e0 altrettante persone a fare la fila.<\/p>\n<p>Avrai gi\u00e0 sentito la frase \u201cle persone prendono decisioni di acquisto sulla base delle emozioni e dell\u2019istinto che poi giustificano razionalmente\u201d, in realt\u00e0 si stratta di uno studio condotto da ricercatori universitari. Quindi, molte nostre scelte non sono dettate dalla ragione ma dall\u2019istinto e dalle emozioni.<\/p>\n<h2>3) Le ragioni per cui si acquista un Rolex<\/h2>\n<p>Sar\u00e0 capitato a tutti almeno una volta di non capire come mai le persone fossero disposte a spendere tanto per acquistare una marca di orologio di lusso piuttosto che una famosa borsa da viaggio, pagandola 10 volte il prezzo di un prodotto comunque di buona qualit\u00e0. Magari abbiamo fatto anche qualche battuta di scherno per prendere in giro \u201ctutti quei fessi\u201d che spendono cos\u00ec tanto per prodotti che potrebbero acquistare ad un prezzo notevolmente pi\u00f9 basso ma di marche differenti.<\/p>\n<p>Nel suo libro, Daniel Priestley fa una analisi molto accurata dei motivi per cui le persone comprano prodotti di alto costo analizzando i 4 driver principali:<\/p>\n<ul>\n<li>risparmiare o fare soldi<\/li>\n<li>risparmiare tempo o eliminare sprechi<\/li>\n<li>ottenere&nbsp;benefici emozionali<\/li>\n<li>alleviare il dolore, sofferenza o emozioni negative<\/li>\n<\/ul>\n<p>Come esempio utilizza appunto un orologio Rolex che, agli occhi di molti potrebbe sembrare un acquisto \u201cincomprensibile\u201d visto che si tratta di un oggetto che ha una sola funzione &#8211; segnare l\u2019ora &#8211; e che costa cinque volte di pi\u00f9 di una valida alternativa sul mercato, \u00e8 pesante e pi\u00f9 scomodo di altri tipi di orologi. Oltretutto, se hai bisogno di guardare l\u2019ora, oggi non serve neanche pi\u00f9 un orologio ma basta il tuo smartphone. Quindi perch\u00e9 cos\u00ec tante persone comprano un Rolex?<\/p>\n<h3>Per risparmiare o fare soldi<\/h3>\n<p>C\u2019\u00e8 chi compra un Rolex per un socio in affari o per un collaboratore che ha raggiunto un obiettivo importante. Un orologio di 10.000 dollari fa pi\u00f9 effetto di un premio di 20.000 dollari in contanti. C\u2019\u00e8 poi chi ama indossare un Rolex per comunicare il suo status e magari per chiedere prezzi pi\u00f9 alti per le proprie consulenze. Avere un Rolex, nell\u2019immaginario collettivo, vuol dire \u201cessere arrivati\u201d, motivo per cui, chi lo indossa associa alla propria persona una immagine di successo.<\/p>\n<h3>Per risparmiare tempo<\/h3>\n<p>Con un Rolex al polso, non hai bisogno di molte parole per comunicare il tuo status. Questa cosa torna particolarmente utile quando si incontrano regolarmente nuove persone. Senza alcuna comunicazione verbale, sar\u00e0 il Rolex a comunicare il tuo status.<\/p>\n<h3>Ottenere&nbsp;benefici emozionali<\/h3>\n<p>Le emozioni positive associate ad un Rolex sono diverse. Molte persone acquistano un Rolex per festeggiare un traguardo o una conquista. Quando acquisti un Rolex per celebrare un traguardo, ogni volta che lo indossi, sei portato a ricordarti di quel risultato positivo ottenuto. Lo stesso accade quando si regala un Rolex in occasioni particolari come la Laurea piuttosto che una promozione aziendale.<\/p>\n<h3>Per alleviare il dolore, sofferenza o emozioni negative<\/h3>\n<p>Alcune persone comprano un Rolex come riscatto personale, per qualcosa che magari non gli \u00e8 stato riconosciuto e quindi vogliono qualcosa di speciale per alleviare sentimenti negativi sostituendoli con emozioni positive.<\/p>\n<p>Un esempio come questo ti fa capire quali siano le reali motivazioni che spingono una persona a fare acquisti molto costosi. Infatti, difficilmente viene da pensare che un oggetto che banalmente serve per misurare il tempo sia in grado di far risparmiare tempo, far soldi, alleviare emozioni negative ed accrescere benefici emotivi.<\/p>\n<p><span data-sumome-listbuilder-embed-id=\"5c253951ddc87039a8bb5f3dbd86fe2087c8d97303639bb2710a88195aad345b\"><\/span><\/p>\n<h2>4) Tecnologia e mobile prima di tutto<\/h2>\n<p>Nel suo libro Priestley con me sfonda una porta aperta, dicendo che le aziende dovrebbero pensare a loro stesse come se fossero dei media o degli editori piuttosto che delle semplici aziende. Pi\u00f9 andremo avanti, pi\u00f9 i primi contatti che i tuoi potenziali clienti avranno con la tua azienda saranno in forma di contenuti online e, con molta probabilit\u00e0, questi contenuti saranno visti da uno smartphone. Ecco perch\u00e9, Priestley pone molta attenzione su questo aspetto. Se la tua azienda ha un prodotto di qualit\u00e0 ma non comunica online, rischia di finire nell\u2019oblio.<\/p>\n<p>Educare ed intrattenere sono le due parole magiche che ti permettono di stare costantemente davanti agli occhi dei tuoi clienti e, riuscire nella cosa pi\u00f9 difficile: trasformare un semplice click in una persona che \u00e8 desiderosa di acquistare da te, grazie a tutto il valore che avrai saputo creare in anticipo, ancor prima di chiedere.<\/p>\n<p>Non importa quale sia il tuo prodotto o il tuo servizio, non puoi pensare di ottenere \u201cla fila fuori la porta\u201d se non comunichi online e, se ancora non lo fai, cerca di organizzarti il prima possibile.<\/p>\n<p>Blog, newsletters, video, social network, webinar, report pdf, podcast, ebook, sono strumenti molto potenti che portano le persone dalla condizione in cui \u201cpotrebbero acquistare da te\u201d nella condizione in cui \u201cnon vedono l\u2019ora di acquistare da te\u201d. E non stiamo parlando di acquistare spot di 30\u201d durante la finale di Champions, stiamo parlando di attivit\u00e0 abbordabili per qualsiasi impresa, anche la pi\u00f9 piccola.<\/p>\n<h2>5) Il cervello umano non sa distinguere online da offline<\/h2>\n<p>Nel libro Daniel Priestley parla della <strong>\u201cRegola delle 7 ore\u201d<\/strong>. Secondo questa regola, siamo portati a prendere anche decisioni importanti come l\u2019acquisto di una casa o di una macchina dopo aver investito almeno 7 ore su quella decisione. Priestley non pu\u00f2 di certo dimenticare questa regola, visto che ha maturato la decisione di sposare la sua futura moglie, dopo aver passato \u201csolo\u201d 7 ore con lei in un incontro di lavoro. Ora che sia scientifico o meno e che le ore debbano essere 7 o 14 poco importa. Siamo persone e siamo portate a fidarci di pi\u00f9 di chi conosciamo meglio proprio perch\u00e9 lo conosciamo da pi\u00f9 tempo.<\/p>\n<p>Ed \u00e8 qui che entra in gioco la \u201cfalla\u201d del cervello umano, che non \u00e8 in grado di distinguere se ti ha incontrato di persona o ti ha visto in un video su youtube.<\/p>\n<p>Questo \u00e8 il motivo per cui siamo molto dispiaciuti quando muore un personaggio importante ad esempio un attore. Quante ore ci abbiamo passato insieme guardando i suoi film? Come vedi rientra in gioco la regola delle 7 ore. Regola che puoi sfruttare appunto comunicando online, intrattenendo ed educando i tuoi potenziali clienti grazie a tutti gli strumenti che oggi la tecnologia ed internet ti mettono a disposizione.<\/p>\n<h2>6) Pianifica le tue Campagne di Marketing<\/h2>\n<p>Tutte le grandi aziende come (Nike, Apple, Virgin, McDonald\u2019s ecc\u2026) pianificano nel corso dell\u2019anno una o pi\u00f9 campagne di marketing. Pianificare delle campagne \u00e8 alla portata di tutti, anche di singoli professionisti o piccole imprese, tuttavia, si preferisce lottare per \u201cun cliente alla volta\u201d. Ecco la differenza tra lanciare una campagna che in un colpo solo genera dieci, cento, mille clienti piuttosto che affrontarli ogni giorno, uno per volta. Con le campagne ottimizzi i tempi ed aumenti la portata.<\/p>\n<p>L\u2019altro vantaggio delle campagne \u00e8 che ti permettono di non andare mai in \u201ccarenza di ossigeno\u201d. Capita molto spesso che, concentrati nella routine quotidiana dell\u2019azienda, dimentichiamo di far arrivare nuove boccate di ossigeno (nuovi clienti). Se ad esempio pianifichi una campagna di acquisizione clienti ogni 3 mesi, non arriverai mai a corto di ossigeno, perch\u00e9 ogni 3 mesi avrai ottenuto un nuovo flusso di clienti, grazie alle tue campagne pianificate.<\/p>\n<p>Quando poi hai flussi cos\u00ec importanti di clienti, anzich\u00e9 subirli, li puoi scegliere. Capita molto spesso infatti, di prendere qualsiasi cliente &#8211; anche i peggiori &#8211; pur di mandare avanti la baracca, ma questo ti mette in una condizione scomoda in cui magari ti tocca penare per i pagamenti, lavorare di pi\u00f9 per andare incontro alle mille richieste del cliente ecc\u2026 ecc..<\/p>\n<p>Quando invece non hai 1 nuovo cliente ma 10 o 100 alla volta, puoi selezionare solo quelli che riusciranno ad offrirti il massimo valore possibile, scartando quelli che invece tolgono energie e risorse alla tua azienda.<\/p>\n<p>Il sistema di Daniel Priestley (Campaign Driven Enterprise) divide le campagne in 5 fasi:<\/p>\n<p><strong>Pianificazione<\/strong>: in questa fase devi valutare con attenzione qual \u00e8 il tuo potenziale in termini di offerta e qual \u00e8 il numero massimo di clienti che puoi servire in un dato periodo<\/p>\n<p><strong>Costruzione<\/strong>: crea contenuti di valore affinch\u00e9 i tuoi potenziali clienti vengano in contatto con te e dimostrino il loro interesse iniziale<\/p>\n<p><strong>Lancio<\/strong>: una volta raccolto tanto interesse da \u201ctutto esaurito\u201d &#8211; grazie alla fase 2- apri le vendite consentendo al numero di clienti &#8211; che hai pianificato nella fase 1 &#8211; di acquistare<\/p>\n<p><strong>Delizia<\/strong>: vai oltre le aspettative del cliente offrendo di pi\u00f9 di quello che avevi promesso. Quando delizi i tuoi clienti ottieni un effetto pubblicitario di grande portata, anche grazie ai social network.<\/p>\n<p><strong>Innova e celebra<\/strong>: raccogli numeri, statistiche e storie. Analizza la campagna per individuare successi e punti di miglioramento. In questo modo ogni campagna sar\u00e0 migliore della precedente.<\/p>\n<p><span data-sumome-listbuilder-embed-id=\"5c253951ddc87039a8bb5f3dbd86fe2087c8d97303639bb2710a88195aad345b\"><\/span><\/p>\n<p>Se ti interessa acquistare il libro (in inglese), cosa che ti consiglio vivamente, lo trovi qui:<a title=\"Oversubscribed - Daniel Priestley\" href=\"http:\/\/bit.ly\/oversubscribed-libro\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"> Oversubscribed<\/a><\/p>\n<p>Mentre se vuoi ascoltare la versione audio di questo articolo puoi farlo direttamente cliccando sul player qui sotto, oppure scaricando la puntata direttamente sul tuo smartphone dal&nbsp;canale <a title=\"Puntata #31 Podcast Marketing Semplice\" href=\"https:\/\/itunes.apple.com\/it\/podcast\/come-avere-piu-clienti-di\/id1046528673?i=1000370915111&amp;mt=2\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">iTunes di Marketing Semplice<\/a>.<\/p>\n<p>Ascolta la versione audio<br \/>\n<iframe loading=\"lazy\" style=\"width: 100%; height: 131px;\" src=\"https:\/\/www.spreaker.com\/embed\/player\/standard?episode_id=8795986&amp;autoplay=false\" width=\"300\" height=\"150\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\"><\/iframe><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Di recente ho letto un libro che mi ha particolarmente colpito per due principali motivi: 1) l\u2019efficacia delle strategie illustrate (e documentate) 2) la semplicit\u00e0 con cui si possono mettere in pratica le strategie divulgate Il libro quindi \u00e8 perfettamente in linea con la filosofia \u201cMarketing Semplice\u201d, ovvero, mettere in pratica quelle strategie che non [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":464,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[4],"tags":[],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.marketingsemplice.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/458"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.marketingsemplice.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.marketingsemplice.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.marketingsemplice.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.marketingsemplice.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=458"}],"version-history":[{"count":14,"href":"https:\/\/www.marketingsemplice.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/458\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1086,"href":"https:\/\/www.marketingsemplice.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/458\/revisions\/1086"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.marketingsemplice.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/464"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.marketingsemplice.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=458"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.marketingsemplice.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=458"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.marketingsemplice.it\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=458"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}