Secondo una ricerca della DMA (Direct Marketing Association) ogni dollaro investito in email marketing ne produce 40. Praticamente un ritorno sull’investimento del 4000%.
Niente male dire, anzi, Mr Burns direbbe “eccellente”.
Sono numeri che potrebbero destare qualche perplessità ma, te lo assicuro, l’email marketing può costituire davvero una importante fonte di denaro per la tua impresa. Se ci pensi, inviare una email non costa quasi nulla (intendo con software professionali, di cui ti parlerò dopo, che hanno un costo irrisorio) e, quando hai una lista email di decine di migliaia di iscritti (ogni iscritto=potenziale cliente), puoi immaginare cosa vuol dire “schiacciare un pulsante” e contattare in modo diretto ed istantaneo tutti i tuoi potenziali clienti. Vista così, la tua lista diventa un vero e proprio bancomat da cui prelevare denaro sonante ogni volta che invii una email di vendita.
Ma non è così semplice.
O meglio, anche uno strumento così semplice, richiede pianificazione, studio ed applicazione per generare quei risultati.
Di certo, se mandi una email ogni tanto, solo quando te lo ricordi, non otterrai quel ritorno sull’investimento.
Lo scopo di questo articolo è darti i fondamentali per pianificare una strategia di email marketing efficace, che generi nuove opportunità di business, clienti e profitto.
Intanto chiariamo un aspetto di base, che ha la sua importanza. Ci sono due tipi di email che puoi inviare:
- email follow up (o automatiche)
- email broadcast (o manuali)
Le email di follow up, sono quelle email che ad esempio ricevi se scarichi gratis la mia Guida per Imprenditori “Prima il Marketing”. Sono delle email programmate, che vengono distribuite automaticamente, con una cadenza predefinita, a partire dal giorno ed ora in cui ogni singolo utente si iscrive.
Le email broadcast, sono email che decidi di inviare in un determinato momento a tutta la tua lista email.
La differenza quindi sta nel “momento di invio”.
Nel caso dei follow up, l’invio dipende dal giorno in cui ti registri.
Nel caso dei broadcast, l’invio dipende da quando tu decidi di farlo, a prescindere dalla data di registrazione degli iscritti.
Era bene fare questa classificazione, poiché, in base al tipo di invio, dovrai adottare diverse strategie.
Bene, ora diamo per scontato che tu sia in grado di mandare bellissime email, sia di follow up che broadcast, a chi diavolo le mandi???
Se hai già una lista clienti bene, con loro potrai fare un discorso più avanzato, in quanto i tuoi clienti già si fidano di te ed apprezzano i tuoi prodotti, quindi puoi fidelizzarli ulteriormente e stimolarli ad acquistare nuovi prodotti o semplicemente puoi invitarli ad acquistare più spesso facendo magari promozioni particolari per i clienti più importanti.
Però, il grande potenziale dell’email marketing, sta nell’entrare in contatto con nuovi potenziali clienti e, di conseguenza, vendere di più e più spesso, con maggior profitto.
Ecco perché, in ogni caso, che tu abbia già una lista o meno, dovrai lavorare in modo costante nella costruzione e nella crescita della tua mailing list. Di fatto, questa importantissima fase dell’email marketing si chiama: list building (costruzione della lista).
La list building è la linfa vitale del tuo email marketing.
Oltretutto, la list bulding è importante anche per “rimpiazzare” quegli utenti che cambiano indirizzo email, cambiano interessi, si cancellano o, semplicemente, non leggono più le tue email.
Possiamo quindi dire che, una strategia di email marketing è composta principalmente da 3 fasi:
- Definizione obiettivi email marketing
- Costruzione della lista
- Creazione di liste automatiche
1) Definizione obiettivi email marketing
Non giriamoci intorno, tutti vogliamo sempre e solo una cosa dal marketing, contatti qualificati che ci facilitino la vendita o, nel caso di un e-commerce, vendite dirette. La vendita dovrebbe essere chiaramente il punto di arrivo di ogni strategia di marketing.
Tuttavia, prima di arrivare alla vendita, a seconda di come è strutturato il tuo business, dovrai senz’altro completare dei passaggi preliminari. In molti casi, si tratta di una vera e propria scala, dove ogni scalino, ci avvicina all’obiettivo finale.
Parlando di email marketing, l’iscritto passa per varie fasi, del tipo:
- mi interessa ciò che fai ed i tuoi contenuti, ma non mi fido
- l’interesse si rafforza e mi fido di più
- l’interesse si consolida e così anche la fiducia
- faccio il primo acquisto
- acquisto con costanza
Ricordiamoci sempre che, l’email marketing, deve essere considerato principalmente come uno strumento per distribuire contenuti e non semplicemente per mandare link promozionali, motivo per cui, la maggior parte delle email che invierai, dovrà essere costituita da contenuto utile ed interessante, in una parola: valore.
Quando andiamo a definire gli obiettivi quindi, dobbiamo farlo tenendo conto delle varie fasi che il nostro potenziale cliente attraverserà prima di diventare cliente. Ad esempio, per fare in modo che l’interesse dell’iscritto si rafforzi, dovrai continuare a fornirgli contenuti interessanti. Per fare in modo che l’iscritto accresca anche la sua fiducia nei tuoi confronti, dovrai dargli prova della tua professionalità, magari tramite testimonial o attestati di riconoscimento come certificati o premi professionali conseguiti.
Insomma, dovrai fare in modo di “traghettare” l’iscritto da una fase a quella successiva.
Al contrario, se tentassi subito di vendere, otterresti risultati molto deludenti (ti bruci).
In poche parole, conquista prima l’interesse e la fiducia dei tuoi iscritti, dopodiché la vendita diventerà una naturale conseguenza.
A proposito di testimonial, vista l’importanza di questo strumento di marketing, oltretutto ampiamente sottovalutato, ti consiglio di ascoltare questa puntata del podcast: “Il miglior venditore che la tua azienda potrà mai avere”
2) Costruzione della lista
E’ facile dire “devi costruire una lista”. Si fa presto a dire lista! In realtà, anche in questo caso, una buona strategia di list building, è il frutto di un attento lavoro di pianificazione.
La prima cosa che dovrai fare, ancor prima di mettere mano alla prima email di follow up, sarà creare un contenuto speciale, che consegnerai solo a chi si iscriverà alla tua newsletter. In gergo tecnico questo contenuto viene chiamato lead magnet. Il termine è molto azzeccato in quanto, idealmente, il lead magnet dovrebbe essere una vera e propria calamita attira iscritti!
Per essere così “sexy”, il tuo lead magnet dovrà essere molto specifico e, magari, aiutare nell’immediato il lettore a risolvere un dubbio o, meglio ancora, aiutarlo a mettere in pratica qualcosa che gli permetta di raggiungere subito un risultato. L’ideale sarebbe proprio questo:
far raggiungere un risultato, ancor prima di aver acquistato qualsiasi cosa da te.
Quale prova migliore del tuo valore e della tua competenza?
Se riesci in questo, il ragionamento che fanno le persone (perché alla fine parliamo di persone e non di nomi con una @ attaccata) è questo:
“se, grazie ad un contenuto gratuito ho raggiunto questo risultato, figuriamoci se acquisto un suo prodotto!”
Ora non spaventarti.
Nella maggior parte dei casi, i clienti non sono tuoi colleghi, quindi, hanno delle conoscenze molto basiche sul tuo prodotto o servizio. Ecco perché, ciò che per te è scontato, per i tuoi clienti potrebbe essere oro colato.
Per farti un esempio, un consulente finanziario, potrebbe realizzare una guida con una lista dei migliori istituti di credito o siti web per ottenere un mutuo alle migliori condizioni del mercato.
Far risparmiare un cliente equivale a creare del valore per lui.
Aspetta, aspetta, aspetta…
So a cosa stai pensando, tu stai pensando al fatto che, se un consulente “svela i suoi segreti”, poi i clienti faranno da soli e quindi verrà meno il guadagno da una eventuale consulenza.
Lascia che ti dica che ti sbagli, così, senza offesa eh!
Davvero pensi che una mini guida (fosse pure un libro) sia sufficiente per trasformare una persona qualunque in un esperto di mutui bancari?
Ovviamente no. E questo vale per qualsiasi settore.
Però è necessario. E’ necessario “dare prova” della propria competenza creando dei contenuti che lo dimostrino.
Quindi, nel caso del cliente che, grazie alla guida del consulente finanziario, si schiarisce le idee su quali istituti di credito dirigersi, è già un risultato per lui. E, avendogli dimostrato la tua competenza, sarà più facile che contatterà te piuttosto che altri, che hanno pensato solo a vendere e non a creare valore in anticipo.
Il tuo contenuto potrà essere di vari formati:
- un report pdf
(che puoi creare con word o con programmi gratuiti come google documents) - un video
(che puoi creare con il tuo smartphone caricare gratis su youtube ed inserire sul tuo sito web) - un audio
(che puoi creare con il tuo smartphone e caricare gratis su dropbox o google drive)
Ora che hai un valido motivo per invogliare le persone a lasciarti il loro indirizzo email, puoi invitarli a registrarsi alla tua newsletter.
Non commettere l’errore che vedo ancora nei siti web di molte aziende, mettendo un semplice link o banner con la dicitura “Iscriviti alla Newsletter”. Quante volte ti sei registrato dopo un simile invito? Ogni giorno gli utenti ricevono decine e decine di messaggi indesiderati nella loro casella di posta elettronica e di certo non vogliono aumentarne il numero, dando la loro email in giro senza un valido motivo.
Esistono delle applicazioni gratuite, come Sumome, che ti permettono di creare un pop-up “cattura email” di grande efficacia. Ecco che cosa ti permette di fare un’applicazione del genere:
- creare un pop-up (la finestrella che si apre quando entri in un sito web)
- convogliare gli iscritti nel tuo software di email marketing
Così, in modo completamente automatico, le persone si iscrivono alla tua lista, ricevono il tuo contenuto di valore e le tue email. Capirai meglio questo procedimento nel prossimo punto. Gli stessi software di email marketing, ti permettono di creare dei pop-up o dei form per ottenere iscritti alla tua lista.
3) Creazione di liste automatiche
Arrivati a questo punto, possiamo dire che il più è fatto. Hai definito un piano ed hai creato il tuo lead magnet che attirerà iscritti come le mosche sul miele. Poco fa ti ho detto che le persone, in modo del tutto automatico, potranno iscriversi alla tua newsletter, ottenere il contenuto promesso (lead magnet) e, successivamente, ricevere tuoi ulteriori messaggi, sempre in automatico.
Questo è possibile proprio grazie agli Autoresponder.
Gli autoresponder, sono dei software di email marketing, che ti permettono di:
- creare web form per la registrazione degli utenti
- permettere agli utenti di cancellarsi autonomamente
- creare delle sequenze automatiche di email
- fare invii email classici (a tutti nello stesso momento)
- vedere chi ha aperto e cliccato sulle tue email ed altre statistiche interessanti
A questo punto avresti dovuto collegare le due cose, ma lasciami spiegare ancora di più nel dettaglio il procedimento. Ricapitolando, ecco i passi che ti portano fino alla consegna del lead magnet:
- le persone compilano il tuo web form (o pop up) dal tuo sito web
- dopo essersi registrati ricevono una tua email con il link al lead magnet
- ricevono una sequenza di email automatiche (follow up)
- ricevono email che invii ogni volta che lo vorrai (broadcast)
Come vedi, questi 4 punti, sono principalmente opera dell’autoresponder (ad eccezione della creazione del lead magnet)
WEBINAR GRATUITO
Se ti interessa approfondire il tema dell’email marketing, ti consiglio di guardare questo webinar gratuito >>
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